وتتضح هذه المجالات من توضيح اهم انواع تلك الفرص التسويقية وذلك على النحو التالي:

* فرص الابتكار من خلال تقديم سلع وخدمات جديدة او استخدام اساليب ومنافذ جديدة لتوزيع تلك السلع ... الخ.

* فرصة تحسين الكفاءة اي العمل بشكل اكفا مما يؤدي في الوقت الحاضر. مثلا بيع المنتج بأقل سعر وفي الوقت المناسب. ايضا نظام توزيع يقدم المنتجات بشكل أفضل من المنافسين ... الخ. وتتطلب تلك الفرص التقييم المستمر للأوضاع القائمة بهدف اكتشاف كيفية أداء نفس الاعمال التسويقية ولكن بكفاءة اعلى.

* فرص خلق مزايا تسويقية اكثر للمؤسسة تفوق المؤسسات الاخرى المنافسة ، مثل سلعة او خدمة أفضل او سعر اكثر جاذبية ، وسائل ترويجية اكثر جاذبية من المنافسين وهكذا.

* فرصة السيطرة على قطاع سوقي ؛ بمعنى تقسيم السوق إلى قطاعات متميزة ثم السيطرة على قطاع او اكثر من تلك القطاعات من خلال عناصر المزيج التسويقي الملائمة لاستغلال الفرصة التسويقية.

واخيرا كيف يمكن تقييم الفرص التسويقية الكلية ؟

يتوقف النجاح في تحديد المزايا التنافسية لاستغلال الفرص التسويقية الكلية على مدى القدرة على التقييم السليم لتلك      الفرص التسويقية الكلية وتتمثل خطوات تقييم الفرص التسويقية الكلية من خلال الاجابة على التساؤلات التالية :

التساؤل الاول : ما هو حجم السوق الكلي (حجم الطلب الكلي) ؟

وتتبع اهمية الإجابة على هذا التساؤل من انه يحدد الابعاد القصوى لحجم الفرص الكلية المتاحة ، ويمثل نقطة الأساس في الانطلاق فيما بعد إلى تحديد نصيب المؤسسة السوقي. تتعلق إذاً الإجابة على هذا السؤال بقياس الطاقة الاستيعابية الاجمالية للسوق من كل ماركات السلعة المختلفة ومن مختلف بائعيها.

هذا ويتطلب تحديد تلك الطاقة الاستيعابية الاجمالية او الطلب الكلي الاجابة على التساؤلات التالية :

(1) من هم المستهلكون ؟

ونقصد هنا تحديد مجموعة الافراد في المجتمع المحلي او الدولي او العالمي الذين يستهلكون السلعة التي نفكر في تسويقها داخليا او تصديرها ، ونقصد ايضا تحديد مواصفات هؤلاء الافراد ، من حيث العمر والجنس والعدد والحالة الاجتماعية والديانة ودرجة التعليم والثقافة وغير ذلك من الخصائص والمواصفات التي يكون لها تأثير في شراء واستهلاك السلعة ، كمحال الاقامة ومناطق التركز السكاني.

(2) ما مدى حاجة ورغبة المستهلكين للسلعة ؟

ويتم الإجابة على هذا التساؤل من خلال التعرف على دوافع وعادات الشراء والعوامل العامة والخاصة التي تؤثر على طلب السلعة. ويتم ذلك من خلال الإجابة على التساؤلات الفرعية التالية :

(1/2) ما هي دوافع الشراء ؟

فالمستهلك – كإنسان له حاجات متعددة ، تختلف في درجة اهمية كل منها، وفي ترتيب إشباعها، وفي إلحاحها في الاوقات المختلفة. وتلك الحاجات هي الاساس الذي تبني عليه دوافع الشراء ، وطبيعي ان بعض الحاجات فسيولوجي وبعضها اجتماعي ونفسي ، ويؤثر ذلك بالضرورة في نوع الدوافع من حيث كونها عقلية او عاطفية غير رشيدة.

ويتم تحليل الدوافع من خلال إثارة الامثلة التالية :

• لماذا يشتري المستهلك السلعة ، او بالأحرى لماذا يفكر في شرائها ؟ وما هو الغرض الذي تستخدم فيه السلعة بعد شرائها . ورغم وضوح تلك الدوافع الاولية في بعض الاحيان ، إلا انها تكون غير واضحة في أحيان اخرى وغالبا ما يكون السبب السطحي الظاهر غير صحيح، فنظارة الشمس الغرض من شرائها بالضرورة حماية العين من الشمس ، وليس السبب في شراء السيارة بالضرورة استخدامها كوسيلة للانتقال . وقد أجريت مثلا دراسة حول الغرض الذي تستخدم فيه ربت البيت المناديل الورقية المصممة للزكام ، فوجد ان أغلب السيدات يستخدمها اثناء وضع الماكياج.

• لماذا يشتري المستهلك ماركة معينة بالذات ؟ والمطلوب هنا اولا تحديد تفضيلات المستهلكين بالنسبة للعلامات التجارية المختلفة ، ونصيب كل علامة من حجم السوق الكلي ، ثم بعد ذلك تحليل الدوافع التي تجعل المستهلك ينتقي ماركة معينة دون الاخرى.

• من أين يفضل المستهلك الشراء ! ولماذا ؟ والسؤال هن يتعلق ، بدوافع التعامل. وهنا يجب السؤال اولا عن أنواع منافذ التوزيع المختلفة التي يشتري منها المستهلك احتياجاته من السلع والخدمات ، ثم ننتقل بعد ذلك إلى تحليل الاسباب المفسرة لسلوك المستهلك. فهل هو يفضل شراء معجون الاسنان من الصيدلية بدلا من محل البقالة ، ولماذا؟ وهل يفضل شراء الاثاث من احد بيوت الاقسام ام من متجر متخصص في بيع الاثاث ، ولماذا ؟ وهل يفضل سكان الاحياء المتطرقة تسوق السلع المعمرة من منطقة وسط المدينة ولماذا ؟

(2/2) ما هي عادات الشراء ؟

ويختلط الحديث هنا إلى حد ما بالحديث عن الدوافع ، ولكن التركيز في تحليل عادات الشراء يكون علي دراسة انماط سلوك المشتري  في الشراء. فهل هو يفضل شراء السلع التموينية مرة واحدة في بداية كل شهر ، ام يميل إلى الشراء بكميات اقل وبصفة متكررة ؟ ولماذا ؟ وهل يميل إلى المساومة علي الاسعار ام انه يفضل ان تكون الاسعار محددة ؟ ولماذا ، وهل تفضل ربة البيت شراء لوازم الطعام من متجر واحد مرة واحدة ، ام انها علي استعداد لشرائها من عدة متاجر متخصصة ؟ ولماذا ؟

(3/2) ما هي العوامل الخاصة التي تؤثر في تسويق السلعة (الطلب الكلي على السلعة) ؟

ونبحث هنا عن اية عوامل ذات طبيعة خاصة ولها درجة من التأثير علي تسويق السلعة ، ومثال ذلك معدل التغير في الاذواق بالنسبة لملابس السيدات والاتجاهات المحتملة لذلك التغير ، وايضا مثل ميل المستهلك إلي شراء الملابس الجاهزة بالمقارنة بالميل إلى شراء القماش وتفصيلة بنفسه أو لدي خياط محترف ، ومثاله كذلك درجة المنافسة في سوق السلعة التي تفكر في تسويقها داخليا او تصديرها ، وكذلك درجة الاهتمام بالنظافة في السوق المحلية او الاجنبية بالنسبة لتسويق او تصدير المواد المطهرة ، ودرجة شيوع الكهرباء في المنازل بالنسبة لتسويق او تصدير اللمبات الكهربائية ، ودرجة انتشار كي لملابس بالمنزل بواسطة ربة البيت لتسويق او تصدير المكواة ، ومستوى ونوعية الاخلاق والقيم السائدة بالنسبة لتسويق او تصدير الافلام الجنسية ، وهكذا.

(4/2) ما هي العوامل العامة في السوق والتي تؤثر علي التسويق (الطلب الكلي على السلعة) ؟

وتلك تتعلق بالظواهر العامة مثل مدي توافر وسائل المواصلات ، وأنواع وأعداد مؤسسات التوزيع المختلفة وتوزيعها جغرافيا ، وايضا نظم تسجيل العلامات ، والسياسات الاقتصادية للحكومة ، ودرجة الاستقرار السياسي ، والمركز المالي للدولة من حيث دائنيتها ومديونياتها ، ومدي حساسية المواطنين بها بالنسبة للسلع الاجنبية والقوانين والقرارات المنظمة للاستيراد والاستيراد بخصوص التعريفات او الحصص او الإجراءات او التشجيع ، ودرجة توطد العلاقات بين حكومتنا وحكمة الدولة المستهدفة للتصدير (في حالة التصدير)، ومدي السماح بإعادة خروج رأس المال والارباح ، وهوامش الربح السائدة ودرجة التقدم الصناعي وبرامج التنمية القائمة ، وما شابه ذلك من عوامل عامة لها تأثيرها في التسويق. 

مواضيع ذات صلة

الأمور يجب مراعاتها عند الترويج وعناصر المزيج التسويقي الاخرى

عـناصـر المـزيـج التـرويـجـي

التـوزيـع (Place) والـمزيـج التـسـويـقـي

علاقة السعر بعناصر المزيج التسويقي

سـياسـات التـسعيـر والمزيـج التـسويـقـي

السعر ( Price ) و المزيـج التـسويـقـي

الـمنتج ( Product ) و المزيـج التـسويـقـي

عناصر المزيج التسويقي وسلوك المستهلك

عيوب دراسات الدوافع او الحوافز ومفهوم الحاجات لدى المـستهلـك

هيـكلـيـة مـوازنـة المـبـيـعـات

موازنة المبيعات Sales Budget وفوائـدهـا للمـنشـأة واعدادهـا

البائـع مـصدر مـعلومـات للـمـنـشـأة