خامساً : الطرق الإحصائية Statistical Method 

تعتمد على القيام بحساب بعض الأرقام للوصول إلى تقدير المبيعات للفترة المقبلة، وهناك ثلاث طرق وهي :

1- تحليل الارتباط : Correlation Analysis

تستند هذه الطريقة إلى قياس العلاقة بين متغيرين أو أكثر وتحديد اتجاه هذه العلاقة. حيث يقوم التحليل على أساس وجود علاقة بين متغيرين احدهما مستقل والأخر تابع ومعرفة المتغير المستقل يؤدي أو يُسهَل معرفة المتغير التابع. فإذا كانت المبيعات تتأثر بنسبة الدخل فإن تحديد الدخل إلى سهولة التنبؤ بالمبيعات بمجرد معرفة الدخل المتوقع في المستقبل وهناك عدة طريق لتبيان ذلك.

- معامل بيرسون للارتباط البسيط Person Product Moment Correlation

- معامل الارتباط المتعدد  Multiple Correlation Coefficient

- معامل الارتباط الجزئي Partial Correlation Coefficient

2- تحليل الانحدار  : Regression Analysis

أ- الانحدار البسيط :   

إن أرقام المبيعات التي يتم تحقيقها في السنوات السابقة يمكن أن تكون قد تأثرت ببعض المتغيرات، يمكن معرفة تأثير المنفق على الترويج (كمستفيد مستقل)، إن الانحدار البسيط يوضح علاقة بين متغيرين، ويوضح اثر المبيعات المستقل (المنفق على الترويج) على المستفيد التابع . 

معادلة الانحدار البسيط هي: ص = أ + ب س 

حيث أن ص: المبيعات الفعلية متغير تابع ، س: المنفق على الترويج (مستفيد مستقل) ، أب: ثوابت يمكن التوصل إليها بحل المعادلتين التاليتين:

وبعد الوصول إلى قيم أ و ب يمكن التنبؤ بالمبيعات باستخدام معادلة الانحدار البسيط . 

ب- الانحدار المركب :   

التوصل إلى التنبؤ بالمبيعات باستخدام الانحدار البسيط عندما يوجد متغير واحد مستقل، وهناك عوامل كثيرة مستقلة تؤثر على رقم المبيعات مثل (جودة المنتج المنفق على الترويج، السعر، قوة مندوبي البيع)، وفي هذه الحالة لا يمكن استخدام الانحدار البسيط لذلك يمكن استخدام الانحدار المركب... وتكون معادلته كما يلي : 

ص = أ + ب 1 (س1) جودة المنتج + ب 2 (س2) المنفق على الترويج + ب 3 (س3) + السعر ب ن س  . 

إذاً هناك متغيران مستقلان فقط يمكن حل المعادلة بها وإذا كان هناك أكثر من متغيرين مستقلين فيمكن حل المعادلة باستخدام الحاسب. 

أما الأسباب التي تدعو شركة ما أن تفضل مدخل على آخر من المداخل السابقة ؟ قد تكون طبيعة السوق موضوع التنبؤ هو اساس التفضيل هل هو سوق المستهلك النهائي او سوق المشتري الصناعي وتفضل الشركات التي تنتج سلعة تُبَاع مباشرة إلى المستهلكين الطريقة التي تعتمد على رأي الخبراء وعلى الرغم من أن الكثير من الشركات المنتجة لسلع الإنتاج تفضل هذه الطريقة الا أن اغلبهم يعتمدون على طريقة رأي رجال البيع کما تعتمد شركات الخدمات على رأي رجال البيع ورأي الخبراء وتعتمد كثير من الشركات على مدخل السلاسل الزمنية وهو المدخل الرياضي ولقد حصلت الطرق الرياضية التي تتفاوت مع البرامج الخطية إلى النماذج الرياضية المعقدة على قبول اغلب شركات الخدمات ويمكن الاعتماد على رأي المشتري في الشركات التي تنتج السلع الصناعية .     

أما دقة التنبؤ في التسويق: إذا اخذنا في الاعتبار اهمية التنبؤ ونحن بصدد تخطيط التسوق يمكن الاعتماد على التنبؤ بالمبيعات في الوصول إلى تقديرات دقيقة نسبياً وعندما نسأل رجال الأعمال عن نتائج التنبؤ يقول بعضهم انهم غير راضين ويحاولون باستمرار تحسينها ويجيب البعض الآخر انهم راضون عن نتائج التنبؤ ويقول فريق ثالث أن هناك بعض الاخطاء التي تصاحب التنبؤ الا أن مثل هذه الأخطاء اخذت في الانخفاض عن طريق الاعتماد على طرق جديدة في التنبؤ مثل تحسين طرق تجميع الاحصاءات وفي حالات أخرى يتطلب الأمر احلال الطرق التقليدية المستخدمة في التنبؤ بطرق حديثة .  

مواضيع ذات صلة

المـيـزة التنافسيـة المـستدامـة (مـفهـوم الاستـدامـة Sustainability Concept)

المسؤولية الاجتماعية كمفهوم تسويقي

المسؤولية الاجتماعية والبيئة للمنظمـات

التوجهات الداخلية والخارجية للمسؤولية الاجتماعية للمنظمـات واستدامة رأس المال الفكري

ابـعاد المسؤوليـة الاجـتـماعـيـة في المنظمـات

أسبـاب اعتمـاد المسؤوليـة الاجتـماعـيـة في المنظمـات ص146 - 147

المسؤولية الاجتماعية والتسويق Social Responsibility & Marketing (المفهوم العام للمسؤولية الاجتماعية وتعريفها)

استعراض لتجربة الحكومة الالكترونية الاردنية

البلدان النامية وتطبيق الحكومة الالكترونية

الحكومة الالكترونية والاطراف التي تتعامل معها

الاهـداف الستـراتيجيـة للحـكومـة الالكتـرونـيـة

النـقاط الجـوهريـة الرئيـسة فـي تـحقيـق معنـى الحكومـة الالكتـرونـيـة