والإدراك من الناحية التسويقية هو العملية التي تشكل انطباعات ذهنية نتيجة لمؤثر معين داخل حدود معرفة المستهلك، ومن المعروف أنه لا يوجد شخصان يتكون عندهما نفس الانطباع نتيجة التعرض لمؤثر واحد، ولفهم الإدراك يجب معرفة المبادئ الآتية :  

1- لا يستطيع الإنسان إدراك واستيعاب جميع المؤثرات التي تعمل داخل إطار إدراكه، لذلك فإنه يختار البعض منها فقط.

2- يعتمد الإدراك على المؤثرات المحيطة، كما أن نوع المؤثرات هي التي تحدد الإدراك.

3- يعتمد الإدراك على العوامل الشخصية مثل القدرة على رؤية وسماع الرسالة والذاكرة والخبرة.

وأهم اعتبار في الإدراك هو الاختيار، حيث يتعرض المستهلك إلى الكثير من الإعلانات التي يراها ويسمعها في وسائل الإعلام، فهل يستطيع أن يدرك ويستوعب جميع هذه الإعلانات ؟.

ومن الطبيعي أن المستهلك لا يستطيع إدراك مختلف المؤثرات، بل القليل منها وهذا لكون أن ديناميكية الإدراك الحسي ككل تعتمد على عناصر معينة كالآتي :

1- المنبه المادي : الطبيعي ان الانسان وفي الغالب، لا يشعر بالشيء إذا لم يصله عن طريق إحدى الحواس الخمس، وحتى يتكون لدى الانسان الشعور أو الإدراك الحسي لا بد أن يتوفر له شيء مادي منه والذي يأخذ عدة أشكال منها : إعلان مكتوب أو مقروء أو مسموع، على شكل سلعة خدمة ظاهرة، أو سعر معين، بحيث يثير هذا الشكل المنبه المادي الحواس من اجل الاستجابة له والتفاعل معه.

2- التوقعات : فكلما كان المنبه ضمن التوقعات او اكثر منها كلما كان مجال الادراك له اكثر وأفضل، وكلما كان أقل من التوقعات كلما كان مجال الادراك له والشعور به اقل، فمثلا انتظار صديق وطرق الباب يجعل المنتظر يتوقع كل حركة على انها صديقه المنتظر. وكلما كان المنبه ضمن التوقعات أو أكثر منها، كلما كان مجال الإدراك له أكبر وأفضل.

3- الدوافع : وهو عامل مهم يؤثر على الادراك الحسي، فكلما كان هناك دافعاً معيناً او هدفاً أو حاجة معينة فيمكن أن يكون ادراكه افضل ( ردة الفعل اتجاه شيء يطمح اليه او يريده هواة السيارات دعاية السيارات). وتؤثر الدوافع على الإدراك الحسي، فإذا كان هناك دافعاً معيناً أو هدفاً أو حاجة معينة لأمر (منتج معين، يمكن أن يكون إدراك المستهلك بشكل أكبر وأدق.

4- التعلم المرتكز (المركزي) : يؤثر كثيرا على الإدراك فبالقدر الذي يكون لدينا نوع من المعرفة عن منتج معين أو نملك كمية جيدة من المعلومات عنه بالقدر الذي يمكن إدراكه بشكل كبير عما يتعلق به من أمور أو نحس به بوضوح، وكلما كان لدينا معلومات أكثر ومعرفة اكثر بالشيء كلما كان لدينا ادراك اكبر له.

إن للدوافع والإدراك تأثير بالغ على الذهنية الداخلية للمستهلك فيما يتعلق باتخاذ القرارات، وليس الدوافع والإدراك وحدهما يوجهان السلوك الشرائي للمستهلك رغم انهما يحققان مزيج متباين لتحقيق رغبة تسويقية، لكونها تتأثر أيضا بمؤثرات داخلية أخرى، تشمل الاتجاهات التي يتخذها المستهلكون من مشاعر وأحاسيس وكذا ميولاتهم الإيجابية والسلبية نحو منتج معين. كما أن للشخصية الدور الفعال في التعبير عن الصفات والجوامح الداخلية لنفسية المستهلك، وعلى هذا المفهوم يتضح لنا نوع من التداخل للاتجاهات والشخصية، فهل لهما نفس التأثير في توجيه سلوك المستهلك ؟ .

مواضيع ذات صلة

التـرويـج ( Promotion ) والـمزيـج التـسـويـقـي

مـراحـل اقنـاع المـستهـلك

الاعـلان وسـلوك المـستـهـلك

مـحددات الطبقـة الاجتـماعيـة للمستهلك وقـياسهـا

الطبقة الاجتماعية والمنزلة الاجتماعية وخصائص الطبقة الاجتماعية

الطبقة الاجتماعية وسلوك المستهلك ( مفهوم الطبقة الاجتماعية ومعاييرها )

دورة حياة الاسرة وسـلوك المستـهلك والعوامـل المؤثـرة على القـرارات الشرائـية

ادوار الاسـرة فـي القـرارات الشـرائـيـة

الاسرة وسلوك المستهلك (مفهوم الاسرة وانـواعـها ووظائفهـا)

تـصنيف الجماعات المرجعية وتـأثيرهـا على المـستهلك

دور الجماعات المرجعية في تعلم المستهلك والاعلان والجماعات المرجعية

انـواع الجـماعات المـرجعيـة وتـأثـريـها علـى المـستهـلك