مبادئ صياغة استراتيجيات المحيط الازرق والامتداد الى ابعد من الطلب الحالي
المؤلف:
أ . د . علاء فرحان طالب م . م زينب مكي محمود البناء
المصدر:
استراتيجية المحيط الازرق والميزة التنافسية المستدامة
الجزء والصفحة:
ص87 - 90
2025-11-14
35
3- الامتداد الى ابعد من الطلب الحالي Reach Beyond Existing Demand
وهذا هو الإبداع الحقيقي المؤدي إلى النجاح ففي الوقت الذي تركز الشركات عادة على الزبائن الحاليين يجب عليك - إذا كنت من الراغبين في تحقيق نمو حقيقي عن طريق الوصول إلى المياه المفتوحة في المحيط - التركيز على زبائن المستقبل وتحقيق نمو يتخطى المتطلبات الحالية للزبائن.
ولا يمكن خلق طلب على السلع والخدمات عن طريق الانشطة التسويقية التي تقوم بها المنظمة، لكن الذي يخلق الطلب هو حاجات المستهلكين ورغباتهم.
فالطلب هو الرغبة في الحصول على سلعة او خدمة او مجموعة من السلع والخدمات مدعومة بتوفر القدرة على الدفع او القوة الشرائية. وهذا يعني ان الطلب يمثل تعبيراً مشروطاً عن الحاجة او الرغبة في الحصول على السلع والخدمات.
ان أهمية المنظمات وأهمية مستقبلها تكمن في الاهتمام بالزبائن وكيفية اكتسابهم. وفي حالة الدخول الى اسواق جديدة فأن المنظمات تركز اعمالها على كيفية كسب الزبائن. حيث الزيادة في المبيعات مقترنة بكيفية الوصول الى الزبائن المستهدفين فعلاً هي التي تحقق حالة الاشباع لديهم.
فالزبون يمثل احد اهم مصادر منظمات الاعمال، لذا يتوجب عليها ان تستفيد من الزبائن لرصد التغيرات الحاصلة في السوق. اذ ان هذه التغيرات اول ما تحدث لدى الزبائن في الغالب ومن ثم في المنظمات.
اذ ان استراتيجية المحيط الازرق تتطلب ایجاد سوق جديدة من خلال تجميعها لاكبر حجم من الطلب على العرض الجديد. ولتحقيق هذا يتوجب على المنظمات أن تتحدى ممارستين إستراتيجيتين تقليديتين هما:
* التركيز على الزبائن الحاليين.
* تقسيم السوق الى شرائح تفصيلية للتكيف مع الاختلافات الدقيقة بين الزبائن في السوق.
لذلك فالمنظمات تسعى جاهدة لزيادة حصتها من السوق وتكافح للابقاء على زبائنها الحاليين وزيادتهم وذلك يقود الى تكييف اكبر للعروض لتلبية تفضيلات الزبائن بشكل افضل، وكلما زادت حدة المنافسة زادت معها شدة تخصيص العروض المقدمة. فالمنظمات اذا ارادت زيادة حجم محيطها الازرق عليها ان تأخذ مساراً معاكساً. فبدلاً من التركيز على الزبائن عليها ان تنظر الى غير الزبائن. وبدلاً من التركيز على الفروق بين الزبائن عليها ان تبني عملها على القواسم المشتركة القوية في القيمة بالنسبة الى المستهلكين.
لذلك يسمح للمنظمات بالامتداد لابعد من الطلب الحالي لفتح المجال امام كتلة جديدة من الزبائن لم تكن موجودة من قبل ومن خلال غير الزبائن قبل الزبائن، وبالتشابه قبل الاختلاف، وبالتجميع قبل التقسيم .
وهناك ثلاث طبقات لغير الزبائن Noncustomers من الممكن تحويلهم الى زبائن. والتي يمكن توضيحها بالشكل (5)
أ- الطبقة الاولى من غير الزبائن
هم الذين على وشك ان يصبحوا زبائن، وهم يجلسون على حافة السوق بأنتظار الدخول فيه. وهم الاقل استخداما للعروض الحالية في السوق ويفعلون هذا من خلال بحثهم عن الافضل اي عندما يجدون اي بديل افضل فأنهم ينتقلون مباشرة اليه (انهم يجلسون على حافة السوق) .(Kim&Mauborgne, 2005)
ان غير الزبائن وصفهم (2003 Danieletal) بانهم الافراد الذين من المحتمل ان يتعاملوا مع المنظمة ويمثلون فرصة بالنسبة لها.
وان هذه الطبقة تخفي محيطاً من الطلب الكامن الذي ينتظر من يطلقه. اي يقدمون رؤية اعمق مما يقدمه الزبائن الحاليون لكيفية فتح المحيط الازرق وتوسيعه.
ب- الطبقة الثانية من غير الزبائن (الرافضون).
الذين يختارون بشكل واع سوقاً اخر اي الافراد الذين لايستخدمون عروض السوق الحالية، او هم غير قادرين على استخدامها لانهم يجدونها غير مقبولة او ابعد من امكاناتهم ( & Judith .(Kincaid, 2003
ج- الطبقة الثالثة من غير الزبائن (التي لم تكتشف بعد)
وهم زبائن اسواق بعيدة اي هي الابعد عن الزبائن الحاليين للصناعة وهم غير الزبائن Non-customer الذين لم يستكشفوا ولم يستهدفوا بعد، ولم يفكر بهم اي لاعب في مجال الصناعة کزبائن ممكنين اي ان حاجاتهم وفرص العمل المرتبطة بهم تقع في اسواق اخرى.
ان التوجه الاستراتيجي التقليدي للعديد من المنظمات هو المحافظة على الزبائن الحاليين والسعي لتقسيمهم الى شرائح اكثر تفصيلاً، وعلى الرغم من ان هذا قد يؤدي لكسب ميزة تنافسية مركزة، وزيادة الحصة السوقية الحالية الا انه لاينتج محيطاً ازرق قادراً على توسيع السوق وخلق طلب جديد.
من خلال ذلك يتبين ان الهدف من التوجه الاستراتيجي يجب ان يكون بأتجاه المحيط الازرق والامتداد الى ابعد من الطلب الحالي الى غير الزبائن والى تجميع الفرص المتاحة من خلال صياغة الاستراتيجية المستقبلية.
وهذا هو الابداع الحقيقي المؤدي الى النجاح الذي يتم فيه التركيز على زبائن المستقبل وتحقيق نمو يتخطى المتطلبات الحالية للزبائن.
الاكثر قراءة في الصياغة و التطبيق و التنفيذ والمستويات
اخر الاخبار
اخبار العتبة العباسية المقدسة
