مـنفعـة المشتـري والسعـر الاستـراتـيـجـي والسعي للسياق الاستراتيجي الصحيح
المؤلف:
أ . د . علاء فرحان طالب م . م زينب مكي محمود البناء
المصدر:
استراتيجية المحيط الازرق والميزة التنافسية المستدامة
الجزء والصفحة:
ص93 - 96
2025-11-14
32
وفيما يلي توضيح موجز للخطوات:
1) منفعة المشتري Buyer Utility
يرى الاقتصاديون الكلاسيك ان استهلاك الفرد او اقتناءه لسلعة ما تعطيه منفعة ناجمة عن اشباع حاجة لديه، وهذه المنفعة يمكن قياسها عددياً ويمكن اعتبار المبالغ النقدية التي يرغب الزبون دفعها لقاء اقتنائه لتلك السلعة مؤشراً يقيس تلك المنفعة.
لذلك يمكن تعريف المنفعة الكلية على انها مجموع الفوائد الكلية التي يحصل عليها الفرد من استهلاك السلع والخدمات وهي تعتمد على مستوى الاستهلاك، وكلما كان الاستهلاك اكثر كلما كانت المنفعة اكثر بشكل عام (2008 ,Parkin).
حيث توجد مراحل لتجربة المشتري تسمى برافعات المنفعة وهي الطرائق التي تمكن المنظمات من تقديم منفعة استثنائية للمشتري. وتتحقق المنفعة من خلال مجمل تجربة الشراء للزبائن ولغير الزبائن.
ويبين الجدول (5) تقسيم تجربة الشراء الى حلقة من ست مراحل تسير بالتعاقب من الشراء حتى التخلص من المنتج وتحتوي كل مرحلة على مجموعة متنوعة من تجارب محددة، قد تتضمن تجربة الشراء مثلاً استعراض البضائع على الانترنت وفي كل مرحلة يمكن للمدراء ان يطرحوا مجموعة اسئلة للتحري عن نوعية تجربة المشتري.
2 - السعر الاستراتيجي The Strategic Price
وهي تعنى تحديد السعر بناء على إدراكات المشترين للقيمة، وليست تكلفة البائع. كمفتاح للتسعير.
حيث تتضمن هذه الخطوة وضع السعر الاستراتيجي الصحيح حيث ان المستهلكين لن يرغبوا بشراء المنتج فقط بل ستكون لديهم القناعة لدفع ثمنه.
ويعد سعر السلعة من الاعتبارات او القوى التي يمكن التحكم فيها داخل حدود معينة. وقد يرى البائع ان ينافس على اساس السعر وبالتالي يبيع انتاجه بسعر اقل من المنافسين. او عكس ذلك فقد يختار طريقة انتاج سلعة ذات جودة ممتازة ثم يعرضها بسعر مرتفع نسبياً يتفق مع فرق الجودة.
ان السعر الاستراتيجي لخلق الطلب يؤدي الى زيادة الكمية المطلوبة وبناء سمعة جيدة للعلاقة وبوقت سريع يؤدي الى زيادة الحصة السوقية. وان التكلفة المستخدمة لخلق الربح يؤدي الى زيادة هامش الربح وتغيير في هيكلية التكلفة مما يؤدي الى صعوبة تقليده من قبل المنافسين. لذلك فالعديد من المنظمات تتخذ المسار المعاكس، حيث يختبرون البيئة المحيطة بالمنتج الجديد او الخدمة، وذلك بأستهداف زبائن ممن يبحثون عن الإبداعات الجديدة من دون حساسية للسعر من خلال اطلاق فكرة عمل جديدة، لذلك تحاول المنظمات ان تخفض اسعارها لجذب المستهلكين الاساسيين.
اذ ان السعر الاستراتيجي لا يهدف فقط الى جذب المستهلكين بأعداد كبيرة ولكن في المحافظة والابقاء عليهم.
يستخدم هذا التسعير إدراكات المشترين للقيمة، وليست تكلفة البائع، وهذا يعني أن المسوق لا يستطيع أن يصمم المنتج، وبرنامج التسويق ثم يحدد السعر بعد ذلك، فيؤخذ السعر متغيرات المزيج التسويقي الاخرى، فبعد انتاج المنتج، وبروزه للشراء يجب أن يقنع التسويق عند ذلك المشترين بأن قيمة المنتج عند هذا السعر نبرر شراؤه ، فإذا كان السعر مرتفعاً بأن المنتج يحقق مبيعات أقل، التحديد بناء على إدراك الزبون بقيمة المنتج . وتقود القيمة - والربح المستهدفين بعد ذلك قرارات تصميم المنتج ، والتكاليف الأخرى للمنتج، حيث يبدأ التسعير بتحليل احتياجات المستهلك وإدراكه للقيمة وليتحدد السعر للقيمة المدركة للزبون يجب أن ندرك أن القيمة الجيدة ليست نفس الشئ مثل السعر المنخفض.
ان في اقتصاديات الانتاج تكون المصانع ذات السيطرة السوقية نتيجة براءات الاختراع عادة ما تؤدي لخسارة ناحيتين مؤثرتين في الرفاه الاجتماعي:
* الاولى: حرمان فئة كبيرة من المستهلكين من امكانية شراء بعض المنتجات التي يحتاجونها نتيجة وضع اسعار عالية لها.
* الثانية: الوضع الاحتكاري الذي تتمتع به هذه المنظمات وضعف المنافسة يؤدي الى عدم التركيز على الكفاءة ومن ثم هدر المصادر الاجتماعية المتاحة.
الاكثر قراءة في الصياغة و التطبيق و التنفيذ والمستويات
اخر الاخبار
اخبار العتبة العباسية المقدسة
