(1) المنتج Product;
نتحدث عن المنتج (Product) هو كل ما يمكن عرضه في السوق ليرضى حاجة أو رغبة وقبل التطرق أريد توضيح نقطة هامة.
هناك فرق بين حاجة أو رغبة:
- الحاجة (Needs) كل ما يحتاجه المستهلك ويكون شيء ضروري لا يستطيع الاستغناء عنه مثلاً لا يستطيع الاستغناء عن شراء الماء.
- الرغبة (Wants) كل ما يرغب المستهلك أن يشتريه وليس ضروري فقط ليرضى ذاته. مثلاً نوع السيارة البعض يقتني السيارة لحاجته للمواصلات والبعض يقتني السيارة ويرغب باقتناء أغلى سيارة.
- والمنتج ينقسم لقسمين وهو منتج ملموس (goods) مثلاً الملابس، أو منتج غير ملموس (service) مثل خدمة تصليح السيارة.
- ويتكون المنتج من مواصفات وفوائد. Product Features and Benefits وعند عرضها على المستهلك يتم ذكر المواصفات والفوائد الخاصة بها لتشجع المستهلك على الشراء، المواصفات (Features) قد تجدها الحجم واللون والفعالية والتصميم والخامة وقد تكون ساعات العمل إذا كانت خدمة، بالنسبة للفوائد (Benefits) هي التي تجيب على سؤال المستهلك.
ماذا سأستفيد من هذا المنتج؟
أكتشف منتجك:
- لتتعرف أكثر على منتجك يجب أن تكتشف وجهة نظر المستهلك أو الزبون، فيجب أن لا تضع نفسك مكان المستهلك وتستنتج ما يحتاج فحسب بل يجب عليك أن تتحدث إليه أو تقوم بإجراء أبحاث تسويقية معرفة ما يحتاجه المنتج للتطوير فهذا قد يساعدك في معرفة أشياء لم تخطر في بالك.
ما هو مهم أن تعرف ما هي مواصفات وفوائد منتجك؟
- تساعدك على طباعة المنشورات الإعلانية والمطبوعات وفي حالة البيع عن طريق مندوب المبيعات.
- الاختلاف، عند معرفة الفرق والاختلاف سيساعدك على تمييز بضاعتك عن باقي المنافسين.
- يساعد على معرفة الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها منها الأسعار والترويج.
الاستراتيجيات التي تعتمد على المواصفات:
- التقديم Introducing، أي تقديم منتج لأول مرة في السوق سوف يجعلك الأول على منافسيك وسوف يتمركز في ذهن الزبائن أنك الأول، مثال على
ذلك لتتخيل أن شركة نوكيا قامت بتصميم هاتف يتم شحنه بالكهرباء وبالطاقة الشمسية بالتالي تكون أول شركة موبايلات تطرح موبايلات تشحن بالطاقة الشمسية.
- تطوير المنتج: Improving/Modifying، بدل طرح منتج جديد في السوق قد تفكر في تطوير منتجك، بالتالي سوف يترك انطباعاً لدى الزبائن أو المستهلك بأنك تسمع وتهتم لآرائهم لترضيهم.
(2) السعر Price:
التسعير هو ثاني عنصر من الخليط التسويقي، وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تأخذها في تجارتك، فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول المشتري المستهدف وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة الإنتاج بالإضافة إلى نسبة ربح تضمن لك الاستمرارية في السوق.
وأود توضيح الفرق بين السعر والتكلفة:
- التكلفة cost: هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواءً الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام لإنتاج المنتج وغالباً تكون للمصنع.
- السعر price: هو قيمة المنتج الواحد عند بيعه وتتضمن التكلفة+ نسبة الربح.
- السعر الأرضية – السقف Price Floor sand Ceiling:
فكر في الأرضية بأنها التكلفة والسقف بالقيمة وأهمية المنتج عند المستهلك والزبون: perceived value، وما بينهما يوضع السعر بحيث يوضع السعر أعلى من التكلفة ليضمن البقاء والمنافسة في السوق وفي نفس الوقت لا يوضع السعر أعلى من السقف لأن السقف هو أعلى سعر يمكن أن يدفعه الزبون.
وقد يتساءل البعض عن كيفية تقييم المنتج؟
قيمة وأهمية المنتج قد تنتج من السمعة أو الرسالة التسويقية أو أهميتها عند الزبون وكذلك تنتج من مقارنة المنتج لجميع منتجات المنافسين.
بعد معرفة التكلفة والقيمة كل شيء واضح ويسهل وضع السعر المناسب، ولكن في نفس الوقت يجب أن لا ينحصر التفكير على هذا فقط، ولكن يجب وضع احتمالية أن المستهلك لا يجد قيمة عالية للمنتج أو تكون القيمة أقل من المتوقع. وتكون أقل من السعر.
وهناك طرق أخرى يمكن أن يسعّر به المنتج:
- تسعير نفس المنتج المنافس وهذه الطريقة مفيدة عند مواجهة صعوبة في حساب التكلفة ومعرفة قيمة المنتج ولكن التحدي الحقيقي هو تخفيض تكلفة إنتاج دون التأثير على جودة المنتج بالتالي ترتفع نسبة الربح.
- وضع سعر منخفض (في نفس الوقت مراقبة المنافسين) وذلك لأخذ أكبر نسبة من السوق أي بمعنى استقطاب أكبر عدد من المستهلكين والزبائن. وهذه الطريقة مفيدة لبناء معرفة عند المنتج أو بناء صورة عن المنتج بأنه ذو سعر منخفض وفيما بعد يمكن رفع السعر.
- سعر عالي للمنتج الفريد، إذا كان المنتَج فريد وهو ذو قيمة عالية ومهمة لدى الزبون يمكن للمنتِج أن يضع سعر عالي.
- الخصومات:
1. يمكن أن تضم خصومات نقدية لمن يدفع نقداً وذلك للتقليل من مشكلة الأقساط وصعوبة تجميعها.
2. إعطاء خصومات على من يشتري بكميات كبيرة.
3. خصومات موسمية بحيث تغطي خلال مواسم الشراء البطيئة.
وعند وضع مخطط التسعير لا بد أن يوضع لجان طبيعة السوق ودرجة مرونة الطلب ومستويات الدخول وعناصر التكلفة وعائد الاستثمار وطبيعة المنافسة السعرية.
