2. البيع الشخصي
Personal Selling
يعتبر نشاط البيع الشخصي وسيلة بيع تعتمد على الاتصال المباشر، ويعتبر البيع الشخصي أحد العناصر الأساسية والمهمة في المزيج الترويجي ويختلف نشاط البيع الشخصي عن الأشكال الترويجية الأخرى في اعتماده على التفاعل المباشر بين رجل البيع والمستهلك للتأثير عليه وإتمام عملية البيع.
كما ويمكن تعريف البيع الشخصي "بأنه عملية البحث عن عملاء لهم حاجات أو رغبات محددة ومساعدتهم في إشباع تلك الحاجات؛ وإقناعهم لاتخاذ القرار المناسب لشراء الماركة من السلعة أو الخدمة التي تتفق مع أذواقهم وإمكاناتهم الشرائية".
وعليه وبسبب الاتساع في المهام والواجبات التي يقوم بها رجل البيع وكيف ينظر إليه فإن التمارين التي سنوردها وكما محددة في الجدول (1-6) فإنها ترتبط مع جوهر الموضوع الذي نعنيه وهو الجانب الترويجي لمهام رجل البيع ودون تناول ما يمكن من تعاريف أخرى تتناول أبعاد وأنشطة ومهام رجل البيع وفي شتى مجالات العمل.
ومن المناسب الإشارة هنا إلى أن البيع الشخصي لا ينحصر في حدود بيع السلعة فقط بل يمتد إلى كافة المنظمات سواء كانت صناعية أو تجارية أو خدمية... الخ.
ونجد أن نشاط البيع الشخصي يتميز بالمرونة وإمكانية التحكم بنوعية المعلومات التي يتبادلها رجل البيع مع المستهلك، من حيث قدرة رجل البيع على التكيف موقفياً عند مقابلة العميل والقدرة على فهم وتحديد احتياجاته وتلبية هذا الاحتياج.
كما يرتبط نجاح رجل البيع الشخصي في المنشأة بضرورة إلمامه بالعديد من المعلومات وهي:
- معلومات عن المنشأة.
- معلومات عن منتجات المنشأة.
- معلومات عن العملاء.
- معلومات عن المنافسين للمنشأة في السوق.
وفي مجال الترويج الأخضر فإن قوى البيع يجب أن تكون ذات وعي بيئي متميز ويجب أن يمتلكوا المعلومات المناسبة عن المنتجات التي يقومون بترويجها وخصوصاً فيما يتعلق بالنواحي البيئية والمزايا الإضافية (Baker,99,613) فضلاً عن ضرورة تمتع العاملين في بالذكاء الاجتماعي والحس الإنساني والمعرفة والمصداقية والاتجاه الإيجابي والأخلاق اللطيفة لكي يتم التعامل مع الجمهور بما يعكس شفافية وأخلاقية الشركة وخصوصية التعامل مع الزبائن بمنتجات ذات مواصفات خاصة.
