3 ـ إدارة العلاقات بين أعضاء القناة التسويقية Relations with Intermediaries

إن سياسات التعامل، أي العلاقات بين المسوق المصدر، والمؤسسات التسويقية التي هي عضو في القناة التسويقية، تدور حول أنواع المساعدات المقدمة لهما، ومدى التعاون المقدم منها، إن الهدف الأساسي فيما تم عمله هو تحقيق منفعة مشتركة لجميع الأطراف المعنية.

إن أحد الأوجه الحاسمة في العلاقات مع الوسطاء ترتكز حول النشاطات الترويجية الدولية للوسطاء، وهنا يمكن التمييز بين ثلاثة أنواع من السياسات الترويجية: (أ) الجاذبية (ب) الدفع (ج) السحب.

فسياسة الجاذبية من الوسائل غير الترويجية التي يبيع فيها المصدّر إلى الوسيط، ويترك السلع لتجد طريقها إلى المستهلك النهائي، بينما سياسة الدفع هي إحدى وسائل الترويج من خلال قناة التسويق، حيث يجب على أعضاء القناة أن يقوموا بترويج السلعة لأعضاء آخرين في القناة على مستوى أقل. أما سياسة السحب، فتأتي عند طلب المشتري للسلعة من أحد أعضاء القناة التسويقية، والذي يأتي كنتيجة للإعلان المكثف في السوق المستهدفة من المصدر بهدف حفز المستهلك على طلب للسلعة. فالمستهلك يسحب السلعة من القناة عن طريق طلبها من الوسيط مثل هذه السياسة قد تكون أكثر ملاءمة لبعض أنواع معينة من السلع الاستهلاكية منها السلع للصناعية، وذلك بسبب صعوبة للبيع مسبقاً إلى المستخدم الصناعي. إن المشاكل التي يواجهها المصدّر في المحاولة لإنشاء علاقات مناسبة مع الوسطاء قد تكون مربكة، وذلك بسبب أنواع معينة من فجوات الاتصال مثل: الثقافة، والجنسية، والبعد الجغرافي.

فالفجوة الثقافية تأتي من المشاكل التي ترافق عملية الاتصال بين أفراد من مجموعات ذات قيم وعادات وتقاليد واتجاهات مختلفة (1969 ,Fayerweather). أما فجوة الجنسية، فهي أكثر وضوحا من الاختلافات الثقافية، على الرغم من إمكانية وجود عدد قليل من الأفراد ذوي الجنسية الثنائية أو المتعددة. وأما الفجوة السياسية، فهي تتعلق بمشاكل الأفراد في دولة تحاول أن تضع قرارات أفضل لدولة أخرى وأفراد آخرين. وفجوة البعد تأتي من البعد الجغرافي، ونقص وسائل الاتصال، وعوائق تدفق للمعلومات. هذه الفجوات يجب التغلب عليها إذا أراد المصدّر أن يعمل بفعالية، ولسوء الحظ لا يوجد مرشد سهل يمكن لإدارة التصدير أن تتبعه لكي تتغلب عليها.

لذلك يجب على مدير إدارة التصدير أن يطور نظام اتصال فعالاً، خلال تدفق معلومات التغذية الراجعة من أعضاء القناة. وهذا من شأنه أن يضع المدير في وضع يجعله يقيم كفاءة القناة التسويقية بصورة أكثر رشداً وعقلانية. فعلى المدير أن يعرف كيف يعمل نظام القناة في ظل ظروف مثل: النوعية الملائمة من التعاون بين أعضاء القناة ودرجة الصراع داخل القناة. وفي الوقت نفسه، فإن المؤسسات التسويقية قد تتوقع تغذية راجعة مشابهة، وبالتالي فإن هناك حاجة إلى اتصال ذي اتجاهين.

اخر الاخبار

اخبار العتبة العباسية المقدسة

استعدادًا لانطلاق الفعاليات.. وصول المشاركات في مسابقة بصائر العلم الوطنية إلى مجمع الشيخ الكليني

قسم الشؤون الدينية يستذكر فضائل يوم دحو الأرض عبر محاضراته اليومية

عبر منافذ العتبة العباسية المقدسة.. ممثّلية مواكب محافظتي ديالى وذي قار تشارك بحملة التبرّع للشعبين الإيراني واللبناني

لتوسيعِ آفاقِ الإفادةِ من محتواها.. مركز الشيخ الأنصاري يحدّث الموقع الإلكترونيّ لمجلّة الخزانة

المزيد

الآخبار الصحية

طريقة مبتكرة للكشف المبكر عن أمراض القلب والشرايين

منظمة الصحة تحذر من خطر إدمان الشباب لأكياس النيكوتين

خبراء يحذرون من عادة شائعة تهدد صحة الملايين

خبير يكشف 5 حقائق طبية صادمة وغير معروفة

المزيد

الآخبار التكنلوجية

الأولى في العالم.. الصين تجري تجربة رائدة في الفضاء باستخدام "جنين اصطناعي"

دراسة حديثة تفند ربط التستوستيرون بالمخاطرة لدى الرجال

ميتا تضيف وضع "المحادثة المخفية" إلى تطبيق "واتساب"

فوبيا المرتفعات ليست من الدماغ.. دراسة تكشف السبب

المزيد

مواضيع ذات صلة

المؤسسات التسويقية (أنواع الوكلاء المحليين Home country based agents)

البدائل المتاحة من قنوات التصدير (المؤسسات التسويقية Marketing Organizations وأنواع التجار المحليين)

اختيـار أعضـاء القـناة التـسويقيـة Choosing channel members

بدائل نماذج الدخول إلى الأسواق الخارجية (العوامل المؤثرة في الاختيار بين قنوات التصدير ــ تحديد نوع القناة التصديرية)

مـعايـيـرعامـة للدخـول للأسـواق الدوليـة

استراتيجية الدخول للأسواق الدولية ( أبعاد الدخول للأسواق الدولية)

تـطبيـق لـنموذج المحفظـة فـي قـرارات اختيـار السـوق الدوليـة

محفظة السوق الخارجية: الأساليب والتحليل (المدخل التحليلي لتقييم الأسواق الدولية)  

الاعتبارات المؤثرة في اختيار استراتيجية التوسع في السوق الدولية 2

الاعتبارات المؤثرة في اختيار استراتيجية التوسع في السوق الدولية 1

استراتيجيـات التوسـع فـي السـوق الدوليـة International Market Expansion Strategy

إجـراءات اختـيار السـوق الدوليـة وإجـراءات طريقـة التقلـص