- رجل المبيعات الطوّاف المتنقل Traveling sales person
إن رجل المبيعات التصديري الطواف شخص يقيم في دولة واحدة، أو غالباً ما يكون موظفاً في سوق للدولة المصدرة، ويتنقل إلى الخارج لإجراء وظائف بيعية، وعلى العكس، فإن رجل المبيعات للمقيم يرسل إلى خارج وطنه للعيش والعمل في سوق أجنبي ولاتخاذ قرار بشأن استخدام الشركة رجل مبيعات متنقلاً في سوق أجنبي معين أم لا، فإن الشركة تأخذ بعين الاعتبار ما سيقوم به رجل البيع. فهناك أشكال عديدة لوظائف رجل المبيعات تمتد من صنع الطلب إلى استلام الطلب، فإذا وجدت الشركة شكل وظيفة البيع التي تنجز في السوق الخارجي نتجه نحو وظيفة استلام الطلب، فمن غير السليم استخدام رجل البيع المتنقل. ومن جهة أخرى حينما تكون وظيفة البيع تتجه نحو صنع الأوامر، فإنها ستعين رجل مبيعات متدرباً، وهذه قد تكون أفضل طريقة، إلا إن قرار التعيين يعتمد على التكلفة النسبية والفائدة المتوقعة من شكل المبيعات المتحصلة.
هناك ثلاث وظائف أساسية يجب أن يقوم بها جميع رجال البيع، ولعلّ مدى أهمية أي وظيفة متعلقة بأشياء أخرى مثل: طبيعة السلعة التي ستباع، وطبيعة السوق، ففي الدرجة الأولى، يجب إنجاز نشاط البيع الفعلي، أي نقل معلومات عن السلعة إلى العملاء والحصول على الطلبيات. ثانيا، إن رجل البيع يشترك بعمق في إقامة علاقات مع العملاء، وهكذا، فإن عليه أن يهتم بالمحافظة على وضع الشركة عند العملاء والرأي العام. هذا ليس من السهل إنجازه، ولعله أحد الأسباب التي تدعو الشركات إلى استخدام موظفين محليين كرجال للبيع في سوق معين وحيث إن العلاقات بالعملاء مهمة جداً، فإن استخدام رجل البيع المتنقل قد تكون أفضل طريقة تصدير مباشرة للقيام بذلك.
أما الوظيفة الثالثة التي ينجزها رجل البيع، وهي غالبا ما تكون مهملة فهي جمع المعلومات والاتصال، وهذه المعلومات حول أشياء مثل ما يعمله المنافسون، وما يفكر به المستهلكون، وأداء السلعة، ومستقبل الشركة في السوق. بالإضافة إلى أن رجل البيع غالباً ما يقوم بتزويد معلومات تتعلق بعلاء معينين وربما أنواع أخرى من المعلومات، قد تكون ذات فائدة للتخطيط الإعلاني وبرامج الترويج التجارية. وبشكل واضح، ليس على جميع الشركات أن تستخدم رجل البيع المتنقل، فعلى الرغم من عدم وجود إجابة جاهزة، حول التوقيت المناسب لاستخدام رجال البيع الطوافين، فإن هناك معايير عامة وشروطاً معينة قد يفضل استخدامها. فلدرجة معينة، تفرض طبيعة السلعة تأثيراً، فإذا كانت السلعة فنية في طبيعتها والمشتري المتوقع يحتاج إلى تفسير دقيق وواضح عنها، فإن رجل البيع المتنقل قد يقوم بهذه الوظيفة. في الواقع، إن بعض الشركات يتوفر لديها خبراء فنيون يستخدمون في أسواق خارجية معينة لهذا الهدف. أما إذا كانت السلعة تتطلب الخدمات وقطع الغيار، وكذلك متطلبات أخرى، فإن طريقة رجل البيع المتنقل ليست فعالة كطريقة تصدير مقارنة مع إنشاء قاعدة في السوق الأجنبي.
وهناك معيار آخر يتعلق بحجم المبيعات المتوقع في السوق، حيث إن مبيعات الرحلة مكلفة جدا؛ لأن الحد الأدنى من المبيعات يجب أن يبرر استخدام رجل البيع المتنقل. وكذلك ما إذا كانت المبيعات توزع على أساس شهري أو على أساس موسمي، فإذا كانت موسمية، فإن طريقة رجل البيع المتنقل تصبح طريقة ربحية أكثر، لأنه لا يوجد تكاليف ثابتة سيتحملها.
تقييم المؤسسات التابعة Evaluation of dependent organizations
إن الأسباب التي تدعو للمنتجين لإقامة مؤسسات، أو أقسام تابعة لهم، للاتصال مباشرة بالأسواق الخارجية هي:
(1) أن المنتج سيتمتع بعائد كامل في مبيعات التصدير، فكلما تطورت أعمال الشركة التصديرية قلت مشاركة المؤسسات الأخرى المستقلة في الربح.
(2) أن المنتج محمي من الإهمال في وظيفة إدارة المبيعات، فهو يمتلك سيطرة كاملة على طرق التسويق وترويج المبيعات، كما أنه ليس مضطرا ليكون قلقاً من أن خطوط منتجات المنافسين قد تتقدم على حساب مبيعاته.
(3) أن المنتج يمتلك معرفة غزيرة أكثر عن الأسواق الأجنبية، فهو يستطيع أن يحدد بسرعة ما هو ضروري في تكييف سلعته، من أجل مقابلة حاجات ورغبات المشترين الأجانب.
(4) تتصف قنوات مبيعات التصدير التابعة بالديمومة أكثر من المؤسسات التسويقية المستقلة، وبالتالي فإن المنتج لن يكون قلقا بأن مؤسسة تسويقية ما ستسقط فجأة خط منتجاتها بسبب تفضيل خط منتجات المنافسين.
(5) أن شهرة السلعة تعود مباشرة إلى المنتج، وليس إلى المؤسسة التسويقية.
إلا أن هنالك بعض العيوب المحتملة في استخدام المؤسسات التابعة، حيث إن بناء أسواق تصديرية يتطلب حجماً كبيراً من المال في البداية، وهذا قد يكون كبيراً جداً نسبيا إلى حجم المبيعات، وهذه التكاليف تتضمن معطيات مثل تكاليف الأجهزة، والمكاتب ورواتب الموظفين، وتكاليف الاحتفاظ بمخزون كبير وتكاليف جهود البيع. كما تتطلب من المنتج تحمل مخاطر أكبر، كما أن هناك فرصة بعدم قبول السلعة في الأسواق الأجنبية، إذ إن رغبات العملاء الأجانب قد تتغير فجأة، كما أن المنتج قد يطلب منه تحمل مخاطر الائتمان والتمويل. كما يتطلب النجاح التسويقي الأجنبي معرفة متخصصة قد لا تكون متوفرة في مؤسسة المنتج، أو يتطلب إنفاقاً كثيفاً لكي يحصل عليها.
إن الحصول على رضى عن حجم المبيعات قد يحتاج لوقت طويل لبنائه، أو قد لا يتحقق، فالمؤسسات التسويقية المستقلة لها اتصالات ومعرفة وخبرة ضرورية لبناء التصدير المحتمل. وبشكل عام فإن استخدام المؤسسة التابعة يفضل في حالة توفر الظروف الآتية:
(1) إن السلعة مميزة، متخصصة، لها علامات تجارية تتطلب جهوداً بيعية خاصة.
(2) توقع حجم مبيعات كبير ومستقر، أو أن حجم المبيعات المحتمل يتركز على عدد قليل نسبياً من الأسواق، بحيث لا يتطلب من الجهود المتوفرة أن تنشر بصورة ضئيلة.
(3) إمكانية توزيع تكاليف التصدير، على حجم المبيعات المتنامي، بحيث أن تكلفة الوحدة الواحدة تنخفض كلما زادت المبيعات.
تدريب (1)
ما العوامل التي تجعل الشركات تتخذ قرار الإنتاج في الأسواق الدولية؟
أسئلة التقويم الذاتي ؟
1. ما الفرق بين التصدير المباشر والتصدير غير المباشر؟
2. شرح أهم العوامل التي تحدد نوع القناة للتصديرية.
3. ناقش أهم بدائل التصدير المباشر، والتصدير غير المباشر.
4. ناقش أهم الظروف التي تستدعي من شركة ما استخدام التصدير المباشر.
