3. استراتيجيات تسعير الصادرات
أ. استراتيجية قشط السوق السعرية Market - Skimming Pricing
- إن الهدف الأساسي لاتباع هذه الاستراتيجية هو الحصول على أرباح في أقصر فترة زمنية ممكنة.
- تتضمن هذه الاستراتيجية وضع أعلى سعر ممكن لسلعة مميزة، في فترة زمنية قصيرة، دون القلق من وضع الشركة على المدى الطويل في السوق الأجنبي.
(السعر الأعلى يعني حصة أقل في الأسواق على المدى القصير).
- تستخدم المؤسسة هذه الاستراتيجية إذا شعرت أن مستقبل منتجاتها غير مستقر أو دائم في الأسواق الأجنبية، أو احتمال ارتفاع التكاليف أو احتمال دخول منافسين تحل منتجاتهم محلها.
- يساعد اتباع هذه السياسة التسعيرية على إبقاء حجم الطلب الكلي على السلعة في حدود قدرات المشروع الإنتاجية، وخاصة في مرحلة التقديم.
- قد تعمل هذه السياسة السعرية كعامل مثبط للمنافسين المحتملين لدخول سوق الصناعة، خوفاً من التكاليف الباهظة من الناحيتين التطويرية والإنتاجية.
- هذه الاستراتيجية تعمل للتحوط بقوة ضد إمكانية الخطأ في وضع السعر. فإذا كان السعر الأصلي مرتفعاً جداً والسوق لا يستجيب، فالإدارة يمكنها بسهولة تخفيض هذا السعر. ولكن من الصعوبة رفع السعر الذي يتضح أنه منخفض إلى درجة لا تغطي التكاليف.
- تتبع هذه السياسة حتى يكون الطلب أقل حساسية للسعر، أي مرونة الطلب منخفضة، أي أن السوق يستجيب لمميزات السلعة.
إن إتباع السياسات التسعيرية المرتفعة يكون مجدياً في ظل الظروف الآتية:
ـ كون السلع فريدة في نوعها، ومحمية قانونياً في الدول الأجنبية، بحيث لا يتوقع منافسة مباشرة أو غير مباشرة.
ـ كون قبول السوق الأجنبي للسلعة الجديدة يتطلب اهتماماً تعليمياً وجهوداً ترويجية، وبدون هذا فإن القبول للمنتجات يكون بطيئاً.
ـ كون الحجم النهائي للسوق الأجنبي من المتوقع أن يكون صغيراً، بحيث إن هذا الحجم غير كاف لجذب المنافسة، أو لتبرير إنتاج سياسة ترويج مكثفة.
ـ إن المنتج يمتلك موارد مالية محددة، وبالتالي غير قادر على التوسع في الأسواق الدولية.
ـ إن المخرجات لا تتوسع بسرعة لتلبية الطلب الأجنبي للمحتمل، وذلك بسبب الصعوبات الفنية.
ب ـ استراتيجية الأسعار الاختراقية (التمكن) Market-Penetration Pricing
ـ تتضمن هذه الاستراتيجية تحديد الأسعار بصورة منخفضة، وذلك لإيجاد سوق واسع، بحيث يؤكد القيمة وليس التكلفة عند وضع السعر.
- إن سياسة التمكن تتضمن الافتراض أن وضع سعر منخفض يهدف إلى الحصول على سوق كبير، فإن تأثير هذا الحجم سيكون بتخفيض التكاليف، بحيث يسمح ذلك بتحقيق الربح.
- هذه الاستراتيجية تفترض أن الطلب يتصف بمرونة عالية، وأن المشترين الأجانب يشترون على أساس السعر المنخفض.
- يبدو أن هذه ممارسة الاستراتيجية أكثر ربحية من الاستراتيجية السابقة، خاصة في الظروف الآتية:
1. إذا كان المنتج ذا طلب شديد المرونة.
2. تخفيضات معتبرة في تكاليف للوحدة يمكن الحصول عليها من خلال الإنتاج بأحجام كبيرة.
3. إذا كان متوقعاً للمنتج أن يواجه منافسة شديدة مباشرة بعد تقديمه إلى السوق.
إن السعر المنخفض يمكن أن يحقق شيئين:
ــ قد لا يشجع الآخرين على الدخول إلى السوق، وذلك لأن السعر الأقل قد يعني هامش ربح أقل.
ــ المحافظة على حصته في السوق، بحيث لا يستطيع المنافسون مجاراة ذلك في المستقبل.
أسئلة التقويم الذاتي (2)
1- قارن بين استراتيجيات التسعير المتاحة أمام المسوق الدولي في الأسواق الدولية؟
2- ما هي الحالات التي يفضل فيها استخدام استراتيجية التمكن السعرية في الأسواق الدولية؟
3. ناقش حالات استخدام استراتيجية قشط السوق السعرية.
