الترويج: يتم ترويج السلع الصناعية عادة بشكل مختلف عن السلع الاستهلاكية ، حيث كثيرا ما تستخدم المجلات العلمية والتقنية المتخصصة لاجتذاب الاستفسارات ، ثم تتم المتابعة من خلال البيع الشخصي. أما أن المعارض التجارية والعروض و ورشات العمل الفنية لتحديد الفرص المحتملة والقيام بالاتصالات البيعية.

التطورات الحديثة في مجال الإعلان الصناعي :

1-الإعلان المعزز لصورة المنشأة: إن الاستخدام المتزايد لشبكات الوكلاء والموزعين جعلت من معظم الشركات مستخدمة لغرف العرض ، حيث أصبح الإعلان للسوق بأكمله طريقة شائعة لاجتذاب المشترين إلى غرف العرض هذه. ففي سوق أجهزة الكومبيوتر الأوروبية والتي تنمو بسرعة تبذل شركات مثل كومباك أو آبل قصارى جهدها لبناء العلاقات مع الوكلاء ، ولكنها أيضا تستخدم الإعلان المعزز لصورة المنشأة على نطاق أوروبا بأكملها بهدف اكتساب سمعة جيدة بين مجموعة واسعة من الزبائن المحتملين.

2- عولمة رسائل السلع الصناعية: إن الاتجاهات الترويجية في السلع الصناعية هي نحو تحقيق التوازن بين مداخل المقر الرئيسي للشركة وبين وجود درجات من الرقابة المحلية على المحتوى الإعلاني وتنفيذ الخطة . وفي عام 1988 قرر مؤتمر الإعلان الصناعي العالمي الذي عقد في برشلونة في اسبانيا أن البث الفضائي الذي يمكن التقاطه في العديد من البلدان جعل استخدام الرسائل الموحدة أمرا مبررا. وأصحاب القنوات الأوروبيون كانوا يقومون بتوسيع قناة الأعمال أوروبية )أي بي سي) التي تتضمن موجز عن الأعمال في العالم في وقت الإفطار بلغتين مختلفتين (الانكليزية والألمانية) ليصبح الموجز ب 5 لغات )إضافة الفرنسية والايطالية والاسبانية( ، حيث إن المستهدفين الأساسيين من هذه القناة هم رجال الأعمال والممولون والسياسيون. ومن المعلنين في هذه القناة شركات أي بي إم ، نكسدورف بريتش بتروليم وإيكسون. وقد استجابت وكالات الإعلان لهذه الاتجاهات من خلال إنشاء شبكات أوروبية لتساعد المسوقين الصناعيين ، وشركة (بي بي دي أو ورلد وايد)كانت أول شركة تقوم بإنشاء فرع للتنسيق بين فروعها في الشبكة التي تشمل ثمان بلدان ، وتنافسها بشكل رئيسي ديالوج انترناشيونال وهي شبكة من الوكالات المستقلة في 22 بلدا تنسق أعمالها شركة سويدية هي اندرسن وليمبكي ، وهذه الشبكات تمكن منظميها أن يحصلوا على عقود دولية وحملات إعلانية في العديد من البلدان.

3- صالات العرض والمعارض التجارية: تمثل المعارض والمعارض التجارية فرصا أخرى للشركات لعرض منتجاتها وتقنياتها ، ففي معرض كون إيكسبو 87 استخدمت كاتربلر عرض مزايا منتجاتها وطرق استخدامها وحفزت علاقاتها مع العملاء وقامت ببعض العروض التكنولوجية المختلفة ، واستطاعت بذلك إطلاق خطوط منتجات جديدة ، وخدمات أعمال جديدة ، وحزم مالية. وقد أدى ذلك إلى حصول هذا العرض على أعلى معدل إعادة اتصال على الإطلاق 78 % اما حقق 12.600 من المبيعات المرتكزة على المبيعات التي حصلت عليها من هذا المعرض. وفي المعرض نفسه استخدمت سوني طريقة عرض مزايا المنتج واحد لواحد مع عروض مسرحية تبين أحدث الأجهزة والتكنولوجيا التي تقدمها ، وهو ما استخدمته أيضا شركة جنرال إلكترك للأجهزة الطبية.

وعلى أي حال ، فالعديد من الشركات الكبرى (وبالأخص تلك ذات التقنيات المتخصصة( مقتنعة بان المعارض التجارية الكبرى تؤدي إلى الإضعاف من تأثير عروضها ، لذلك بمعظمها تحول إلى المعارض الأصغر والأكثر تخصصا أو إلى معارض خاصة بمنتجات الشركة. وعلى سبيل المثال فمعرض الطعام المثلج الدولي الذي يعقد في ألمانيا هو انبثاق عن معارض طعام أآبر. وشركة أي بي إم لديها شركة تابعة في بريطانيا تقوم بمعرض خاص بمنتجاتها يدوم 11 يوما ، أما في البلدان الاسكندينافية فالسائد هناك هو

المعارض المتنقلة.

4- البيع من خلال ورشة عمل: لما تم إدخال تقنيات جديدة كان استخدام طريقة البيع من خلال ورشة العمل أمرا مجزيا ، فهي طريقة فعالة لتعليم المستخدمين وتنظيم الفرص البيعية المتاحة. ففي عام 1988 قامت شركة أمريكية مصنعة لأدوات الآلات بإقامة ورشة عمل تدريبية حول آلات تشكيل صفائح المعادن التي تصنعها في مركز التجارة العالمي في الاتحاد السوفييتي السابق. وقد حضر هذه الورشة حوالي 90 شخصا وآلفت حوالي 30000 دولار ، ولكن ممثلي الشركة يتوقعون أن المبيعات الناجمة عن هذه الورشة بلغت 1.5 مليون دولار. ثم تابعت الشركة بزيارات إلى الشركات السوفييتية وباستضافة وفد سوفييتي في مركزها الأم في ولاية ايوا الأمريكية والقيام بمعرض في متيالوبرابودكا وهو معرض أدوات الآلات السوفييتي.

مواضيع ذات صلة

الأمور يجب مراعاتها عند الترويج وعناصر المزيج التسويقي الاخرى

عـناصـر المـزيـج التـرويـجـي

التـوزيـع (Place) والـمزيـج التـسـويـقـي

علاقة السعر بعناصر المزيج التسويقي

سـياسـات التـسعيـر والمزيـج التـسويـقـي

السعر ( Price ) و المزيـج التـسويـقـي

الـمنتج ( Product ) و المزيـج التـسويـقـي

عناصر المزيج التسويقي وسلوك المستهلك

عيوب دراسات الدوافع او الحوافز ومفهوم الحاجات لدى المـستهلـك

هيـكلـيـة مـوازنـة المـبـيـعـات

موازنة المبيعات Sales Budget وفوائـدهـا للمـنشـأة واعدادهـا

البائـع مـصدر مـعلومـات للـمـنـشـأة