2- الاستثمار في مجال التسويق (التصدير والاستيراد)
رغم تعدد صيغ هذا النمط، إلا أن الحديث سيقتصر على نوعين أساسيين هما عقود التوكيلات، وعقود التوزيع (1)
أ - عقود التوكيلات: عقد الوكالة هو اتفاق بين طرفين يتم بموجبه قيام الأصيل بتوظيف الطرف الثاني وهو الوكيل لبيع أو تسهيل وإبرام اتفاقيات بيع سلع لطرف ثالث (2). وهذه العقود يكون فيها الوكيل بمثابة وسيط بين المنتج والمستهلك، ويحتفظ فيها الأصيل بعلامته التجارية على السلعة، ولا تنتقل فيها ملكية السلعة إلى الوكيل فهي بمثابة جهاز تصريف منتجات الأصيل في سوق بلد الوكيل.
ويمكن تصنيف الوكلاء إلى أربع أنواع رئيسية :
1 - الوكيل بالعمولة وهو الذي يتقاضى مبلغاً معيناً يسمى بالعمولة: وهو يقوم بالبيع من خلال كتالوجات أو عينات ولا يحتفظ بالسلع في مخازنه، وينحصر دوره في إرسال طلبات الشراء إلى الأصيل الذي يقوم بإرسال السلع مباشرة إلى العميل دون المرور على الوكيل.
2 - الوكيل بالعمولة بضمان الوفاء: وهو لا يختلف عن سابقه إلا في كونه يبيع بالأجل مع ضمان وفاء العميل.
3- توكيل قطع الغيار والخدمات والتسهيلات: وهو الذي يقوم ببيع وتخزين قطع الغيار وتزويد العميل بالخدمات والتسهيلات المرتبطة بالسلعة مقابل أتعاب يدفعها العميل وليس الأصيل.
4- الوكيل بالعمولة والقيام بالتخزين ويقوم الوكيل بالبيع وتخزين السلع وتقديم التسهيلات اللازمة لتسليم البضاعة، ويتقاضى عمولة عن المبيعات بالإضافة إلى مبلغ ثابت مقابل أتعاب ومصاريف التخزين.
كما يمكن تقسيم الوكالة إلى نوعين:
1 - الوكالة الشاملة
وفيها يتم التعامل مع مجموعة من الشركات التي تنتج سلعا متنافسة. فالتخصص قائم في نوع السلعة، والشمولية في كونها عامل مع عدة منتجين متنافسين.
2 ـ الوكالة المتخصصة:
وفيها يتم التعامل مع نوع معين من السلع من إنتاج شركة واحدة ويفترض أن للوكالة خبراء فنين في مجال تخصصها.
وعادة ما يتم تحديد واجبات الوكيل والمدى الجغرافي الذي يجب أن يغطيه تحديداً دقيقاً وفقاً لاتفاقية بين الطرفين. كما يتم تحديد حقوق الطرفين ووسائل حل النزاع بينهما حالة حدوثه (3).
ب. الموزع:
هو عبارة عن عميل يشتري مباشرة من المصدر الأجنبي ليقوم بإعادة البيع لحسابه الشخصي، وقد يقوم المصدر الخارجي بمنح الموزع امتياز خاص لتغطية منطقة جغرافية معينة، كأن يكون الموزع أو المستورد الوحيد في ذلك السوق (4).
ويعتبر الموزع الوحيد لمنتجات شركة معينة بمثابة الأصيل فيما يختص بالمعاملات التجارية، وإمكانية اتخاذ القرارات وممارسة العمليات التسويقية كالتسعير والترويج المادي والإعلان.
وقد يتشابه الوكيل مع الموزع في حالتين: أولهما حالة كبر حجم السوق وتوافر الموارد المالية والفنية للوكيل. والأخرى عندما يكون المنتج محل التعامل يحتاج إلى خدمة بعد البيع.
ولقد انتشرت عقود التوكيلات التجارية في الآونة الأخيرة، وتطالعنا بين الحين والآخر عبارة الوكيل الرئيسي أو الموزع الوحيد، كما تطالعنا الإعلانات التجارية بأسماء الشركات والمنتجات الأجنبية مستقلة عن المسميات الوطنية. فقلما لا نجد وكيلا لأحد المنتجات العالمية من مواد التنظيف إلى المعدات الكهربائية والميكانيكية.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
1- يمكن القول أن أشكال الاستثمار في مجال التسويق والتصدير في الدولة المصدرة هي تعاونيات التصدير، مكاتب الشراء، شركات التجارة الدولية وبيوت التصدير. أما في الدول المضيفة للاستثمارات فهي فروع التسويق، مكاتب البيع أو التمثيل، المعارض الدولية، الموزعين التوكيلات، شركات التجارة الدولية، والبيع للمستهلك مباشرة
2- Walsh. L.S, op cit, p 64 .
3 ـ Livingstone, op cit, pp 26-27, Walsh, L.S, op cit, pp 62-66
27 Livingstone, op cit, p أنظر في هذا الموضوع ـ 4
