برنامج اثر الربح في ستراتيجية التسويق

Profit Impact of Marketing Strategy (PIMS)

يشكل برنامج اثر الربح في ستراتيجية التسويق احد الدراسات الطويلة الامد والتي ابتدأت منذ عقد الستينات من القرن الماضي واستمرت لتسعة عشر سنة لاحقة.

تهدف هذه الدراسات الى محاولة فهم اثر الربح في ستراتيجيات التسويق لاسيما الأثر في الحصة السوقية من خلال الاجابة على التساؤلات الاتية (Lanacaster et al. , 2002): 

• ما هو المستوى الانموذجي للربحية في كل نوع من انواع الاعمال؟
• اذا ما استمر العمل بالستراتيجيات الحالية للمنظمة، ما هي النتائج المستقبلية المحتملة؟
• ما هي الستراتيجيات التي يتوقع ان تطور النتائج المستقبلية المحتملة ؟ 

ولتحقيق الهدف اعلاه اجري مسح شامل من قبل معهد علم الادارة Harvard's Management Science Institute شمل (3000) وحدة اعمال ستراتيجية تعود الى (200) منظمة للفترة الممتدة من 1970 وحتى 1983 كي يتم التوصل الى (37) متغيراً ذات اثر كبير في نجاح الاعمال اوجز (Dibb et al. , 2001) اهمها بالاتي:-   

1- الموقف التنافسي القوي.

2- الجودة العالية للمنتجات.

3- الكلف المنخفضة.

4- المستلزمات القليلة للاستثمار الرأسمالي.

واوجز (Lanacaster et al. , 2002) اهمها بالآتي:-

1- الحصة السوقية.

2- كثافة الاستثمار.

3- نمو السوق.

4- دورة الحياة بمختلف راحلها.

5- نسبة النفقات التسويقية الى المبيعات.

واوجز (الخفاجي 2004) نقلا عن (Jain, 1993) اهمها بالاتي:-

1- العائد على الاستثمار بالموجودات.

2- الحصة السوقية.

3- جودة المنتجات.

4- نسبة النفقات التسويقية الى المبيعات.

5- نفقات البحث والتطوير.

6- كثافة الاستثمار (نسبة اجمالي الاستثمار الى المبيعات).

7- تنوع (اختلاف) المنظمة وفي تحديدها لهذه العوامل انطلقت الدراسة من افتراض مفادة ان الحصة السوقية المرتفعة سوف تعود بالربحية العالية للمنظمة. وذلك لان الحصة السوقية المرتفعة تمكن المنظمة من الاستفادة من اقتصاديات الحجم ومبادئ عمل منحنى الخبرة والتعلم. كما وان الحصة السوقية المرتفعة تمكّن المنظمة من الاستفادة من المزايا التي توفرها ستراتيجيات النمو الداخلي وستراتيجيات النمو الخارجي السابقة الذكر.