خامسا: التسعير على اساس تحليل التعادل : " التكلفة - الحجم - الربح" (Cost-Volume Profit): 

أ) العوامل الاساسية في المعادلة

يعد أسلوب "التكلفة - الحجم - الربح" مناسباً في تحليل تسعير الخدمات التي يميل معدل تكلفة الوحدة الواحدة منها إلى الإنخفاض عندما يتزايد الحجم (عدد وحدات الخدمة) . هناك بعض الخدمات المصرفية التي يمكن تطبيق هذا الأسلوب عليها، مثل إدارة النقدية، وتقديم خدمات معالجة البيانات ،وغيرها. وتوجد معادلة معروفة في هذا الخصوص وهي على النحو الآتي:

الربح = (السعر) x (عدد المعاملات)] - {[(التكلفة المتغيرة للمعاملة الواحدة) (عدد المعاملات)] + (التكلفة الثابتة)

وفي مجال خدمة مصرفية يتوقع لحجمها أن يتزايد، فإنه لا بد من المقارنة بين "ربحيتها الحالية" و"ربحيتها المتوقعة"، وبعد زيادة الحجم المطلوب. وفي أي تعديل متوقع للحجم ، فانه لا بد من التوكيد على مستوى الربح الحالي ، كحد أدنى واجب المحافظة عليه.

العوامل الأساسية في المعادلة :

الايرادات = (السعر × الرصيد)

التكاليف = (التكلفة المتغيرة + التكلفة الثابتة)

التكلفة المتغيرة = ( عدد المعاملات × التكلفة المتغيرة للمعاملة الواحدة)

التكلفة الثابتة = التكلفة الثابتة لإدارة الوديعة

المعادلة بوجه عام  

الربح = (السعر × الرصيد) - التكلفة

(الربح + التكلفة)= (السعر × الرصيد)

(السعر × الرصيد)= (التكلفة + الربح)

الرصيد = (التكلفة + الربح) / السعر

المعادلة في حالة التعادل : 

صفر = (السعر × الرصيد) - التكلفة

(صفر + التكلفة) = (السعر × الرصيد)

مثال :

نسبة الإيراد الصافي من الودائع = 10%

التكلفة المتغيرة للمعاملة الواحدة = 0.15 دينار

التكلفة الثابتة لادارة الوديعة = 36 دينار

المطلوب :

احسب رصيد الودائع في التعادل الذي يمثل الحد الادنى، مما يسمح باجراء التعديلات الاحقة في الاسعار.

 (الربح) + (عدد المعاملات التكلفة المتغيرة للمعاملة الواحدة) التكلفة الثابتة للمعاملة الواحدة)

وفي حالة الربح فأن المعادلة العامة :

يمكننا حساب الربحية وذلك بمعدل حجم أرصدة الودائع بين (100) و (1000) دينار، وعدد المعاملات بين (100) و (300) معاملة في السنة.

ب) تطبيق اسلوب "التكلفة - الحجم - الربح" : 

ولو تم حل المسألة على أساس الحصول على "الربح المتوقع" من هذا التعديل، فإن "تخفيضاً للسعر" بمقدار (0.100) دينار للمعاملة الواحدة وزيادة عدد المعاملات      ( الحجم) بمقدار (50000) معاملة، فان ذلك سيؤدي إلى تحقيق أرباح مجموعها (25500) دينار، أي بزيادة (2500) دينار عن المستوى الحالي للأرباح : 

حيث ان :

(الايرادات من أرصدة الودائع) = (الرصيد) × (نسبة الايراد) 

التكلفة المتغيرة للمعاملات = (الحجم) × (التكلفة المتغيرة للمعاملة الواحدة)

يمكن للمصرف أن يستعيد التكاليف باستخدام الودائع في موجودات مربحة، أو بفرض الرسوم على الخدمات. غير أن المعادلة أعلاه لا تأخذ بنظر الإعتبار إستعادة التكلفة عن طريق فرض الرسوم على الخدمات.

تطبيقات :

يظهر من الجدول المذكور أن حجم الوديعة يجب أن يزيد في الحالة الأولى أعلاه على (510) دينار حتى يحقق التعادل، وهكذا لبقية شرائح عدد المعاملات. 

هناك بدائل متعددة ومتاحة لتحديد نسبة الإيراد ( سعر) من الودائع من بينها ما يأتي:

• أسعار السوق النقدي : نظراً إلى أن صافي العائد من الموجودات المربحة يفوق أسعار السوق النقدي، فإن قيمة أرصدة الأموال المودعة ستكون أقل من الواقع. هذا إضافة إلى أن أسعار السوق النقدي تتصف بالتقلب السريع.

• الأسعار المستندة إلى تكلفة الأموال :  وهي تعكس ما سيدفعه المصرف للمصادر البديلة للأموال لو لم تكن الودائع متوافرة. غير أنه خلال المدة التي ترتفع فيها الأسعار، ستكون قيمة أرصدة الأموال المودعة أقل من الواقع، بينما سيغالي في قيمتها لو إنخفضت تلك الأسعار.

• العائد من محفظة المصرف : يمثل هذا السعر صافي الإيراد الحالي بعد الضريبة مقسوماً على معدل الموجودات المربحة. غير أن هذا السعر يعكس التكلفة الماضية لمصادر الأموال وليس تكلفتها الحالية.

• المعدل المرجح للأسعار على المزيج " المتوقع " لمحفظة المصرف: يستند هذا السعر إلى التقديرات وهو لذلك يخضع للتغيرات المتكررة إذا كانت أسعار المحفظة متقلبة. وهكذا، فإن إختيار السعر الملائم ليس سهلاً ، إذ يجب أن يكون مستنداً إلى التقديرات التي تعكس، بشكل جيد، ظروف المحفظة عبر المدة التي سوف تسود فيها أسعار الإيرادات. وعلى أساس معرفة إدارة المصرف بالأرصدة المطلوبة لتحقيق التعادل، فإنه يمكنها العمل على استعادة كل أو جزء من التكاليف عن طريق رسوم الخدمات التي تفرضها على العميل.

وفي مجال الحكم على رضى العميل، لا بد على إدارة المصرف أن تستقصي ما تفرضه المصارف المنافسة لها من رسوم على الخدمات وأن تعرف معدل رصيد وديعة العميل، ومعدل عدد المعاملات خلال السنة، وذلك في الظروف الإعتيادية. فمثلاً لو كان معدل عدد المعاملات (300) معاملة فإنه بإمكان إدارة المصرف أن تتيح خدمات المعاملات بدون رسوم . لو كان معدل رصيد الودائع أعلى من (800) دينار بقليل أو أنها تفرض رسوم خدمة قدرها (3) دنانير في الشهر أو (36) دينار في السنة .لو كان معدل رصيد الودائع (450) ديناراً تقريباً وعدد المعاملات (300) بدون فرض أية رسوم أخرى غير ذلك.  

450 دينار × 10% إيراد = 45

التكلفة المتغيرة (300) معاملة = 45

التكلفة الثابتة = 36 (وهي تستعاد عن طريق الرسوم الشهرية أو السنوية أعلاه).