المرحلة الثالثة : مرحلة إيجاد العادة الشرائية :

إن حيوية التواجد في السوق لا تتأتى إلا من خلال حيوية التواجد والاستقرار في ذهن المستهلك، وإذا ما تم تحقيق الاستقرار أمكن صنع عادة استهلاكية قوية حاكمة ومتحكمة في سلوك المستهلك، وفى تصرفاته.

وتمثل العادة الشرائية أحد الأدوات الهامة التي يتم التعويل عليها في تحقيق حد أدنى من الطلب، وخاصة إذا ما كانت هذه العادة حاكمة للسلوك الاستهلاكي للفرد وللجماعة وللأسرة في المواسم الدينية والأعياد الاجتماعية والمناسبات المختلفة (مثل الحب، ويوم الإخاء ، يوم الأسرة، ويوم الطفولة، ويوم الأم، ويوم الأب، ويوم الأخ).

وتتم عملية خلق العادة الشرائية باسلوب التخطيط الذكي الذي يستوعب المستهلك بأبعاده الكلية والجزئية من خلال منهج سليم ، فعلى سبيل المثال يمكن إيجاد يوم استهلاكي أيضاً تحت اسم (يوم الصديق)، حيث يقوم كل فرد بزيارة أصدقائه المقربين وتقديم الهدايا إليهم ، وفى الوقت ذاته تقبل الهدايا منهم، ومن ثم يتم تبادل الهدايا في هذه المناسبة ، وبذلك تنشط في هذا اليوم عملية شراء الهدايا، ويزداد الانفاق المتبادل خاصة إذا ما تم استخدام الإعلام المكثف لتحقيق هذا الهدف.

ويتم إيجاد العادة الشرائية وفقاً لمنهج ذكي يقوم على عدة مراحل منطقية يظهرها الشكل رقم (27) والذي يبين المراحل المنطقية لصنع العادة الشرائية.

ويتضح من الشكل السابق أنه يجب أن يتم اختيار يوم معين للمناسبة التي نرغب في تحويلها إلى مناسبة استهلاكية عامة (يوم الصديق)، بحيث يبذل جهد إعلامي مكثف يركز تركيزاً واقعياً وفعلياً وبشكل غير مباشر على ضرورة وأهمية الإخلاص والولاء للصديق، وأن الهدية التى يقدمها إليه هي رمز معبر عن الحب الكامل لهذا الصديق، وهو أمر حيوي وهام وشديد الضرورة، ويتم استغلال الحدث اعلامياً بالتركيز على أهمية الصداقة، بحيث تعطى عملية الولاء والانتماء إلى الصديق، ثم ربط هذا كله بالاستهلاك وتقديم الهدايا الرمزية التي تليق بهذا الصديق لتعميق صداقته وشكره ، ومن هنا تتحول إلى مناسبة فعالة عامة وشاملة لكل البشر يتبادل فيها كل منهم هدايا مع أصدقائه، وتصبح بالتالي وبالتدريج عادة استهلاكية متحكمة ومتأصلة في النفس.

إن هذا أيضا يحتاج إلى توليد قناعة ذاتية وترسيخها داخل الوجدان والنفس البشرية لعدد كبير من المستهلكين وجعلها تستغرق اذهانهم، ومن ثم فإن إيجاد الانطباع الايجابي عن هذه المناسبة وربطها بالسلعة أو الخدمة أو الفكرة التي يقدمها المشروع والاستفادة منها فى خلق وايجاد ظاهرة استهلاكية ايجابية، وتحويلها من مجرد ظاهرة إلى عادة متأصلة، يساعد على الاحتفاظ بحجم مناسب من الطلب حتى في وقت الركود.

لقد صنعت عادة (عيد الأم) المعجزات في امتصاص ضغوط الركود، وايجاد حالة من الانتعاش في الأسواق، وعلى الرغم من قصور القدرات الشرائية إلا أن تأصل هذه العادة واستحكام المناسبة وارتباطها بمؤثرات اجتماعية وأسرية وانسانية كبيرة، ساعد على نمو وإزدياد وترسيخ هذه العادة.

مواضيع ذات صلة

التـرويـج ( Promotion ) والـمزيـج التـسـويـقـي

مـراحـل اقنـاع المـستهـلك

الاعـلان وسـلوك المـستـهـلك

مـحددات الطبقـة الاجتـماعيـة للمستهلك وقـياسهـا

الطبقة الاجتماعية والمنزلة الاجتماعية وخصائص الطبقة الاجتماعية

الطبقة الاجتماعية وسلوك المستهلك ( مفهوم الطبقة الاجتماعية ومعاييرها )

دورة حياة الاسرة وسـلوك المستـهلك والعوامـل المؤثـرة على القـرارات الشرائـية

ادوار الاسـرة فـي القـرارات الشـرائـيـة

الاسرة وسلوك المستهلك (مفهوم الاسرة وانـواعـها ووظائفهـا)

تـصنيف الجماعات المرجعية وتـأثيرهـا على المـستهلك

دور الجماعات المرجعية في تعلم المستهلك والاعلان والجماعات المرجعية

انـواع الجـماعات المـرجعيـة وتـأثـريـها علـى المـستهـلك